Consultoría estratégica para crear planes de comisión para equipos de ventas
Lo complicado no es calcular comisiones de ventas, lo complicado es definir el mejor tipo de comisión según la naturaleza de tu industria, producto y margen. Nuestra consultoría te ayudará a descifrar el mejor plan de comisiones que tu fuerza de ventas realmente necesita, y que es realmente útil y motivador, pero que también es rentable y sostenible para tu situación financiera.
Partimos de la estrategia y terminamos con la táctica
Definimos la estrategia de compensación
Te ayudamos en la parte estrategica de toma de decisiones para implementar un plan de comisiones adecuado para tu empresa, es asi como te llevamos por una serie de pasos donde debemos definir:
- Tu industria y tu producto/s
- El presupuesto de ventas y el margen de ganancia
- El tamaño de tu fuerza de ventas
- El nivel de experiencia de tus vendedores
Modelación, cálculo y predicción del ROI del plan de comisiones
En este punto analizamos cómo los diferentes modelos de comisión afectan tus ventas y resultados financieros. Puedes ver como un modelo afecta el PyG general (pérdidas y ganancias), y el PyG del producto/marca.
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Decidimos el modelo de comisión
Con la estrategia definida y el ROI modelado, es hora de decidir el modelo de comisión que mejor se adapte a tus necesidades. Aquí te ayudamos a elegir el modelo del plan de compensación que mejor se adapta a tu empresa, tus vendedores y tus objetivos y asi te ayudamos a tomar la mejor decisión.
Agendar Demo
Lanzamos y comunicamos efectivamente el nuevo plan
Ahora le permitimos a tus equipos comerciales visualizar los modelos de compensación, y te ayudamos a comunicar los cambios o implementaciones de manera efectiva ayudando así a mantener la motivación y el compromiso.
Agendar DemoComponentes del servicio
Nuestro servicio de consultoría te ayuda a crear e implementar estrategias de comisiones y compensaciones que motivan a tu equipo de ventas, reducen la rotación y maximizan tus ingresos.
Diseño Estratégico de Comisiones
Creamos planes de compensación adaptados a tu industria, considerando líneas de producto, cargos y metas de ventas, para incentivar el desempeño y la retención.
Implementación y Capacitación
Configuramos los planes en tus sistemas (o en nuestro software Compensix) y capacitamos a tus gerentes y vendedores para una adopción fluida.
Análisis de ROI y Optimización
Medimos el impacto de las comisiones en tus ventas y ajustamos la estrategia para garantizar un retorno de inversión óptimo.
Los 10 errores más comunes al crear comisiones de ventas
Estos son los errores más comunes al momento de crear planes de comisiones para equipos de ventas y por ello existimos!
Daniel M.
Fundador de Compensix
Al evitar estos 10 errores, las empresas pueden garantizar que sus planes de comisiones sean efectivos, equitativos y motivadores para sus equipos de ventas.
Objetivos de Ventas Poco Claros o Irreales
Los objetivos de ventas deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales (SMART). Si los objetivos son vagos o demasiado difíciles de alcanzar, los vendedores pueden sentirse desmotivados y menos comprometidos. Definir metas claras y realistas fomenta un enfoque más estratégico y mejora la moral y el rendimiento del equipo de ventas
Falta de Flexibilidad en el Plan de Comisiones
Los planes de comisión deben ser lo suficientemente flexibles para adaptarse a cambios repentinos en el mercado o en la estrategia de la empresa. Un plan rígido puede impedir que la empresa responda eficazmente a estos cambios, resultando en oportunidades perdidas o en una desalineación con las condiciones actuales del mercado.
Estructura de Comisión Compleja
Una estructura compleja puede confundir a los vendedores, lo que puede llevar a una mala interpretación de cómo pueden maximizar sus ingresos. Los planes deben ser lo suficientemente simples para que todos los empleados los entiendan fácilmente, pero también lo suficientemente detallados para motivar a los empleados de alto rendimiento.
No Alinear las Comisiones con los Objetivos de la Empresa
Si los incentivos ofrecidos no reflejan los objetivos estratégicos de la empresa, los vendedores pueden concentrarse en metas que no generan el mayor beneficio a largo plazo para la empresa. Esto puede causar un desgaste en recursos y esfuerzos que no contribuyen significativamente al éxito general de la organización.
Ignorar el Comportamiento del Mercado y la Competencia
Un plan de comisiones debe ser competitivo para atraer y retener a los mejores talentos. Si un plan no es competitivo, puede resultar en una desventaja significativa, especialmente si la competencia ofrece mejores incentivos que atraen a los vendedores más capaces.
No Incorporar Feedback del Equipo de Ventas
El equipo de ventas tiene una perspectiva de primera mano sobre qué tan efectivos son los incentivos en el campo. No utilizar su feedback puede resultar en un plan que no aborda efectivamente sus necesidades o que no maximiza su motivación y eficacia.
Falta de Equidad en el Plan de Comisiones
La equidad en los planes de comisiones es crucial para mantener un ambiente de trabajo positivo y motivador. Si algunos vendedores sienten que el sistema es injusto, esto puede llevar a resentimientos y conflictos, lo que deteriora la colaboración y reduce la eficiencia general.
Desactualización del Plan de Comisiones
Los planes de comisiones deben revisarse periódicamente para asegurar que sigan siendo relevantes y efectivos. Un plan que no se actualiza regularmente puede volverse ineficaz, ya que no refleja los cambios en la estrategia de negocio, las condiciones del mercado o las necesidades de los empleados.
Sobrecargar a los Vendedores con Demasiados Objetivos de Ventas
Tener demasiados objetivos puede sobrecargar a los vendedores, lo que puede diluir su enfoque y reducir su capacidad para alcanzar cualquier meta de manera efectiva. Es más práctico concentrarse en unos pocos objetivos clave que se alineen estrechamente con los objetivos estratégicos de la empresa.
Falta de Comunicación y Transparencia con los Planes de Comisión
La comunicación clara y la transparencia son esenciales para la efectividad de cualquier plan de comisiones. Los vendedores deben entender completamente cómo se calculan sus comisiones y cómo pueden influir en sus ganancias. La falta de transparencia puede llevar a desconfianza y a una disminución en la motivación y el compromiso.
Somos expertos en comisiones de ventas
Hemos escrito un libro (con más de 300 páginas) en el que enseñamos a crear planes de compensación para equipos de ventas, con más de 30 fórmulas en Excel y la ayuda de 3 expertos en el tema.
Fundamentos
En el capítulo 1 aprenderás los fundamentos de los planes de compensación para equipos de ventas.Diseño
En el capítulo 2 aprenderás a diseñar planes de compensación que te permitirán diseñar planes de compensación que motiven a tus vendedores.Decisiones
En el capítulo 3 aprenderás a tomar las decisiones correctas para elegir e implementar el plan de compensación adecuado para tu equipo de ventas.
Matemática y Cálculos
En el capítulo 4 aprenderás a hacer los cálculos necesarios para implementar el plan de compensación que diseñaste.Fórmulas en Excel
En el capítulo 5 aprenderás a usar más de 30 fórmulas en Excel para automatizar el cálculo de comisiones de ventas.Implementación
En el capítulo 6 aprenderás a implementar el plan de compensación que diseñaste y calculaste en los capítulos anteriores.Gerentes de Ventas
Escrito para gerentes de ventas que buscan mejorar la productividad de sus equipos.
Equipos Comerciales
Ideal para equipos comerciales que buscan mejorar su rendimiento.
Recursos Humanos
Para profesionales de RRHH que buscan mejorar la retención de talento.
Finanzas
Para profesionales de finanzas que buscan mejorar la rentabilidad de sus equipos.
Prefacio del Libro
Este libro está diseñado para líderes empresariales, gerentes de ventas y consultores que buscan no solo atraer talento de primer nivel sino también inspirar el máximo rendimiento a través de estrategias de compensación innovadoras y efectivas.
A lo largo de estas páginas, exploraremos los diversos componentes que conforman un plan de compensación exitoso, incluyendo salarios base, comisiones, bonos, y otros incentivos que alinean directamente los objetivos del personal de ventas con los de la organización.
Además, aprenderás a diseñar planes de compensación que motiven a tus vendedores a alcanzar sus metas y a tomar decisiones informadas para elegir e implementar el plan de compensación adecuado para tu equipo de ventas.
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