Automotores Continental: 50 años de liderazgo potenciados con automatización de comisiones
El concesionario Chevrolet #1 de Ecuador optimiza su fuerza de ventas
85%
Reducción en disputas
9
Agencias integradas
15x
Ganador Club del Presidente
23%
Aumento en productividad
El Desafío
Automotores Continental, el concesionario Chevrolet #1 de Ecuador con 50 años de trayectoria, operaba con un sistema de comisiones altamente complejo. Con 9 agencias en Quito, Guayaquil, Salinas y Manta, más divisiones de vehículos livianos, pesados, repuestos y servicio técnico, cada línea de negocio tenía su propia estructura de incentivos.
Los asesores de ventas podían ganar comisiones por venta de vehículos nuevos, financiamiento, seguros, accesorios, y planes de mantenimiento. Además, existían bonos por cumplimiento de cuotas mensuales, trimestrales y anuales, más incentivos especiales de General Motors para campañas específicas.
El cálculo manual de estas comisiones tomaba más de una semana cada mes, y las constantes reclamaciones de los vendedores generaban fricción con el departamento de recursos humanos. Esto era especialmente crítico en una industria donde retener a los mejores vendedores es clave para el éxito.
La Solución
Compensix diseñó una solución integral que unifica todas las fuentes de ingreso variable de los asesores comerciales. El sistema se integró con el DMS (Dealer Management System) de General Motors para obtener datos de ventas de vehículos, y con los sistemas de F&I para capturar las comisiones por financiamiento y seguros.
Se implementó un módulo de gestión de cuotas que permite a los gerentes de cada agencia asignar objetivos individuales basados en el histórico de desempeño, la estacionalidad del mercado, y los inventarios disponibles. Los vendedores pueden ver sus metas y progreso en tiempo real desde su celular.
El sistema también automatiza los incentivos especiales de GM, que antes requerían cálculos manuales separados. Ahora, cuando GM lanza una campaña de bonificación por modelo específico, se configura en minutos y se refleja automáticamente en las proyecciones de los vendedores.
La Implementación
La implementación comenzó en la agencia matriz de Quito, donde se encuentra el mayor volumen de ventas. Durante un mes, el sistema corrió en paralelo con el proceso manual para validar la exactitud de los cálculos.
Una vez validado, se extendió a las demás agencias en un período de 6 semanas. El equipo de Compensix capacitó a los gerentes de ventas para que pudieran gestionar cuotas y resolver consultas básicas de sus equipos.
Un factor clave de éxito fue la app móvil para vendedores. En un negocio donde los asesores pasan mucho tiempo en el piso de ventas con clientes, poder consultar sus comisiones desde el celular eliminó las constantes visitas a la oficina de RRHH.
“En 50 años hemos aprendido que nuestro éxito depende de nuestra gente. Compensix nos ayudó a crear un sistema de comisiones que nuestros vendedores entienden y en el que confían. Eso se traduce directamente en mejor servicio al cliente y más ventas.”
Los Resultados
Las disputas por comisiones se redujeron en un 85%, y las que aún ocurren se resuelven en horas en lugar de días, gracias a la trazabilidad completa que ofrece el sistema.
La productividad del equipo de ventas aumentó un 23%, medida en unidades vendidas por asesor. Los gerentes atribuyen esto a que los vendedores ahora entienden exactamente cómo maximizar sus ingresos y pueden enfocarse en vender en lugar de perseguir información.
Automotores Continental ha mantenido su posición como concesionario #1 de Chevrolet en Ecuador y ha ganado el premio "Club del Presidente" de GM por décimo quinta ocasión, un reconocimiento que valora tanto los resultados de ventas como la excelencia operativa.
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