Familia Torres: Tradición vinícola de 150 años con gestión de incentivos del siglo XXI
Cómo la bodega española más internacional modernizó su compensación comercial
140+
Países de exportación
65%
Reducción tiempo administrativo
1,100
Hectáreas de viñedos
100%
Visibilidad para equipo comercial
El Desafío
Familia Torres, con más de 150 años de tradición vinícola y presencia en más de 140 países, es la mayor bodega familiar de España. Con operaciones en Penedès, Rioja, Priorat, Ribera del Duero y Rueda, además de bodegas en Chile y California, la gestión comercial es extraordinariamente compleja.
El equipo comercial incluye representantes propios en España, distribuidores exclusivos en mercados internacionales, y una red de enólogos que trabajan directamente con restaurantes y hoteles de alta gama. Cada canal tiene estructuras de compensación diferentes: comisiones por volumen, por valor de venta, por introducción de nuevas referencias, y por desarrollo de nuevos clientes.
El desafío se multiplicaba con la estacionalidad del negocio vinícola y las diferentes campañas a lo largo del año: Navidad, Semana Santa, temporada de terrazas de verano, y los lanzamientos de nuevas añadas que requieren incentivos especiales.
La Solución
Compensix implementó una plataforma que unifica la gestión de incentivos de todos los canales comerciales, respetando las particularidades de cada uno. Para el canal HORECA, se diseñaron incentivos por introducción de referencias premium en restaurantes con estrella Michelin. Para el canal retail, bonos por facing y presencia en lineales.
El sistema permite gestionar objetivos en múltiples monedas y convertirlos automáticamente para el cálculo de comisiones, esencial para una empresa que exporta a 140 países. También se integraron los datos de las filiales en Chile (Miguel Torres) y California (Marimar Estate).
Se creó un portal para distribuidores internacionales donde pueden ver sus objetivos, progreso, y proyección de rebates trimestrales. Esto ha mejorado significativamente la comunicación con la red de distribución global.
La Implementación
La implementación se realizó en tres fases geográficas: primero España, luego el resto de Europa, y finalmente América y Asia. Esto permitió adaptar la plataforma a las diferentes regulaciones y prácticas comerciales de cada región.
Un aspecto único fue la integración con el sistema de trazabilidad de vinos, que permite vincular las comisiones con datos específicos como denominación de origen, añada y categoría de producto. Esto era importante para los incentivos que premian la venta de referencias premium.
El equipo comercial recibió capacitación presencial en las oficinas centrales de Vilafranca del Penedès, y se crearon materiales de formación en español, inglés y francés para los equipos internacionales.
“Llevamos cinco generaciones cuidando nuestros viñedos y nuestros vinos. Compensix nos permite cuidar también a nuestro equipo comercial con la misma dedicación, dándoles las herramientas para entender y maximizar su compensación mientras representan nuestra marca con orgullo en todo el mundo.”
Los Resultados
El tiempo dedicado a administración de comisiones se redujo un 65%, liberando al equipo comercial para actividades de desarrollo de negocio y relación con clientes.
La visibilidad total del equipo comercial sobre sus incentivos ha mejorado la planificación de ventas. Los representantes ahora pueden simular diferentes escenarios y priorizar las acciones que maximizan tanto sus comisiones como el valor para la empresa.
La plataforma ha sido clave para ejecutar con éxito nuevas estrategias comerciales, como el programa de incentivos para vinos ecológicos que Familia Torres lanzó como parte de su compromiso con la sostenibilidad y la lucha contra el cambio climático.
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