Melón: Más de 100 años construyendo Chile con comisiones que motivan
El líder en cemento y materiales de construcción moderniza su compensación comercial
100+
Años de historia
50+
Plantas hormigoneras
4
Divisiones integradas
35%
Mejora en forecast de ventas
El Desafío
Melón S.A., con más de 100 años produciendo cemento y materiales de construcción en Chile, opera cuatro divisiones: Melón Cementos, Melón Hormigones, Melón Áridos y Melón Morteros. Cada división tiene su propia fuerza de ventas y estructura de compensación.
El negocio del hormigón es particularmente desafiante: se vende a proyectos de construcción con contratos de largo plazo, pero la entrega es diaria según el avance de obra. Las comisiones debían considerar volúmenes contratados, volúmenes despachados, precios negociados, y puntualidad en el pago.
Con más de 50 plantas hormigoneras desde Arica hasta Magallanes (la planta cementera más austral del mundo), consolidar la información de ventas para calcular comisiones era un proceso que tomaba semanas y estaba plagado de errores.
La Solución
Compensix desarrolló una solución que integra las cuatro divisiones en una plataforma unificada, respetando las particularidades de cada negocio. Para hormigón, las comisiones se calculan sobre despachos efectivos con ajustes por cumplimiento de contrato y cobranza.
Se implementó un sistema de cuotas dinámicas que considera la estacionalidad de la construcción (invierno es temporada baja en el sur de Chile) y los grandes proyectos en cartera. Los vendedores pueden ver cómo sus metas se ajustan según el contexto del mercado.
Para la división de áridos, que vende a hormigoneras propias y a terceros, se desarrolló un modelo que evita conflictos de interés y asegura que las ventas internas se traten con los mismos estándares que las externas.
La Implementación
La implementación comenzó con Melón Cementos, la división con procesos más estandarizados. Esto permitió establecer los fundamentos de la plataforma antes de abordar la complejidad de hormigones.
Un desafío único fue la conectividad en las plantas más remotas de Chile. Se desarrolló un modo offline que permite registrar despachos y sincronizar cuando hay conexión, asegurando que ninguna venta se pierda en el cálculo de comisiones.
Como parte de Grupo BRECA, las mejores prácticas identificadas en Melón Chile se han compartido con otras empresas del grupo en Perú, creando sinergias a nivel corporativo.
“Melón ha construido obras emblemáticas de Chile: el Estadio Nacional, la Torre Entel, el edificio Titanium. Detrás de cada una hay un equipo comercial que hizo posible esos contratos. Compensix nos ayuda a reconocer ese esfuerzo con justicia y transparencia.”
Los Resultados
La precisión del forecast de ventas mejoró un 35%, ya que los vendedores ahora reportan oportunidades con mayor disciplina al ver cómo afectan sus proyecciones de comisiones.
El tiempo de cierre de comisiones se redujo de 3 semanas a 5 días, permitiendo pagos más oportunos y reduciendo las consultas al departamento de compensaciones.
La unificación de las cuatro divisiones ha permitido implementar programas de incentivos corporativos, como bonos por venta cruzada entre divisiones, que antes eran imposibles de administrar.
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