Socovesa: 60 años construyendo hogares con un equipo comercial de alto rendimiento
Presupuestos de ventas y cuotas inmobiliarias en una sola plataforma
60
Años de trayectoria
437
Dptos en nuevo proyecto
50%
Reducción tiempo de cuotas
$36M
Inversión proyecto reciente
El Desafío
Empresas Socovesa, con 60 años en el mercado inmobiliario chileno, opera tres inmobiliarias (Socovesa, Pilares y Almagro) con presencia desde Antofagasta hasta Punta Arenas. El equipo comercial vende tanto casas como departamentos, con ciclos de venta que pueden extenderse por meses.
La compensación en real estate es particularmente compleja: comisiones por reserva, por promesa de compraventa, y por escrituración final. Además, existen bonos por velocidad de venta (vender en verde vs. terminado), por precio sobre lista, y por venta de estacionamientos y bodegas adicionales.
El seguimiento de cuotas era especialmente desafiante porque depende del inventario disponible, que cambia constantemente según el avance de los proyectos y las ventas realizadas. Un vendedor puede tener una cuota inalcanzable si su proyecto estrella se vende más rápido de lo esperado.
La Solución
Compensix implementó un sistema que integra el inventario de unidades disponibles con las cuotas comerciales. Cuando cambia el inventario (por nuevas etapas, ventas, o desistimientos), las cuotas se ajustan automáticamente manteniendo la equidad.
Se desarrolló un modelo que reconoce las diferentes etapas de la venta inmobiliaria. Los vendedores pueden ver sus comisiones devengadas (por reservas y promesas) vs. realizadas (por escrituraciones), con proyecciones claras de cuándo se pagarán.
Para los gerentes comerciales, se creó un módulo de planificación que permite modelar diferentes escenarios de cuotas según la velocidad de venta esperada de cada proyecto, considerando factores como ubicación, tipología y condiciones del mercado.
La Implementación
La implementación comenzó con la inmobiliaria Pilares, especializada en departamentos en zonas conectadas al Metro de Santiago. Este segmento tiene el ciclo de venta más predecible, ideal para validar el modelo.
Un componente clave fue la integración con el sistema de gestión de proyectos inmobiliarios, que proporciona información en tiempo real sobre inventario, precios de lista, y estado de cada unidad.
La expansión a Socovesa (casas) y Almagro (segmento premium) requirió adaptar el modelo para considerar las particularidades de cada segmento, como los mayores tiempos de construcción de casas y los procesos de personalización en el segmento premium.
“Vender una casa o un departamento es ayudar a una familia a cumplir un sueño. Nuestros vendedores merecen un sistema de compensación que reconozca esa responsabilidad y ese logro. Compensix nos ayuda a hacerlo con justicia y claridad.”
Los Resultados
El tiempo dedicado a la definición y ajuste de cuotas se redujo en un 50%, liberando a los gerentes comerciales para actividades de coaching y desarrollo de negocio.
La transparencia en el sistema de compensación ha mejorado la retención de vendedores top, que ahora pueden proyectar sus ingresos con mayor certeza y tomar decisiones informadas sobre su carrera.
La capacidad de modelar escenarios ha sido especialmente valiosa durante la recuperación del sector inmobiliario, permitiendo ajustar los planes de compensación ágilmente según las condiciones del mercado.
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