Seguridad Superior: 45 años de crecimiento impulsado por un equipo comercial de alto rendimiento
Cómo el líder en seguridad privada de Colombia optimiza las comisiones de su fuerza de ventas
45
Años de trayectoria
65%
Reducción en disputas de comisiones
28%
Aumento en ventas nuevas
92%
Retención ejecutivos comerciales
El Desafío
Seguridad Superior, una de las empresas de vigilancia más grandes de Colombia con más de 45 años de trayectoria, cuenta con un equipo comercial de 85 ejecutivos que venden contratos de seguridad a empresas, centros comerciales, edificios residenciales y entidades gubernamentales en todo el país.
La compensación de los ejecutivos comerciales es compleja: comisiones por contratos nuevos, bonos por renovaciones, incentivos por upselling de servicios adicionales (monitoreo CCTV, escoltas, seguridad electrónica), y ajustes negativos cuando un cliente cancela dentro de los primeros 6 meses.
El mayor dolor era la falta de visibilidad. Los ejecutivos no sabían exactamente cuánto ganarían hasta recibir su pago, generando desconfianza y constantes reclamos. Algunos de los mejores vendedores se habían ido a la competencia por frustración con el sistema de comisiones.
La Solución
Compensix implementó una plataforma que calcula automáticamente las comisiones en tiempo real. Cada vez que un ejecutivo cierra un contrato, el sistema calcula instantáneamente su comisión considerando el valor mensual del contrato, el plazo, los servicios incluidos y los acuerdos especiales de pricing.
Se desarrolló un módulo de cartera que gestiona los clawbacks de manera transparente. Si un cliente cancela antes de los 6 meses, el ejecutivo ve exactamente cuánto se deducirá y por qué, eliminando las sorpresas en el pago.
Para los gerentes regionales, se crearon dashboards de desempeño comercial que muestran el pipeline de cada ejecutivo, las renovaciones próximas, y proyecciones de cierre. Esto permite coaching más efectivo y mejor forecast de ingresos.
La Implementación
La implementación comenzó con el equipo comercial de Bogotá, que representa el 45% de las ventas nacionales. Se integró el CRM existente para capturar automáticamente cada contrato firmado.
Un componente clave fue la app móvil para ejecutivos. En un negocio donde los vendedores pasan la mayor parte del tiempo visitando prospectos, poder consultar su pipeline y comisiones desde el celular fue transformador.
La expansión a las regionales de Medellín, Cali, Barranquilla y otras ciudades se completó en 3 meses, con capacitación presencial para cada equipo comercial.
“Nuestros ejecutivos comerciales son la cara de Seguridad Superior ante miles de empresas en Colombia. Necesitaban un sistema de comisiones que reflejara el valor que aportan. Compensix nos ayudó a construir exactamente eso.”
Los Resultados
Las disputas por comisiones se redujeron en un 65%, y las pocas que ocurren se resuelven en horas gracias a la trazabilidad completa del sistema.
Las ventas de contratos nuevos aumentaron un 28% en el primer año. Los ejecutivos atribuyen esto a que ahora pueden enfocarse en vender en lugar de perseguir información sobre sus pagos.
La retención de ejecutivos comerciales alcanzó el 92%, muy por encima del promedio de la industria. Un sistema de comisiones justo y transparente se ha convertido en una ventaja competitiva para atraer talento.
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